百億大戶信任的財務管家！永達保經劉凱妍專替客戶解決疑難雜症　現身揭密訣竅｜財經

永達保經協理劉凱妍，由銀行業轉戰保險業16年，專攻高端客戶，自許要成為客戶的財務管家，從提供資產管理、稅務規劃服務，到整合律師、會計師等跨業資源，客戶各種需求都能滿足，不只幫找新答案，還要給務實建議，也因此贏得客戶信任，包括身價上百億元的大戶，都來找她服務，一試成主顧。

「高端客戶一開始的要求是很高的！剛開始測試時間會很久，從認識大家族開始，大概要6-8個月，才可能進行財務規劃，中間要做很多接觸，開會，簡報才要贏得他們信任，像我之前在上海的客戶，是台灣上市的KY股老闆，我大概經營了9個月，才接到案子」劉凱妍接受《品觀點》專訪時分享，想要打入經營高端客戶，其實並不是易事。

高端客戶的疑難雜症，非常複雜多樣，劉凱妍說，像是雙重國籍的稅務問題，或是國內外的資產轉移，或是家族財富傳承規劃，例如有些境外公司老闆打拚了一輩子，很多都已經60-70歲，如今要面對海外資產是規劃轉移給自己，還是直接轉給二代，中間都牽涉到贈與稅的問題，都得幫客戶做專業的稅務規劃、家族財富傳承規劃等等。

▼圖說：劉凱妍的辦公室掛滿各種業績獎，顯見她的業務能力一流。（圖／記者李錦奇攝）

而且，市場變化巨大，有的來自法規改變，比方說，現在規定企業要ESG，要節碳，這都會改變公司的財務結構跟成本，還有稽核的需求。另外，洗錢防制、全球反避稅，都是身為財務顧問，必須依照客人需求，去找合作夥伴跟資源處理，與時俱進。

甚至，很多老闆沒有時間處理海外不動產，劉凱妍都要陪伴董娘出國，去買賣不動產，解決金流例如洗錢防制的問題。客戶中有85％-90％是女性，包括董娘或女性創業家。

「對客人的服務，從外太空到子宮！」劉凱妍笑說，有些客戶的媳婦、女兒要生小孩，剖腹時間是她看的，名字也是她帶去取的，小孩很聰明優秀，客戶都覺得她很強大。

▼圖說：劉凱妍為客戶服務，解決各種疑難雜症。（圖／劉凱妍提供）

高端客戶的家族成員，通常很複雜，劉凱妍說，大概從創業董事長，到他的兄弟姊妹，再來是董娘的兄弟姊妹，然後到第二代第三代，葡萄串連式的，因此服務的對象也很多，像是客戶家族有些晚輩要去實習面試，她也會技術指導。

面對這些高端客戶，劉凱妍的態度是不拒絕問題，但會實話實說。所謂順客戶的意思，是針對大方向，比方客戶想要獲利，公司想要擴充，想要傳承，想要跳槽，她都能幫忙處理，她有跨業合作、策略聯盟平台，一條龍式整合，從律師、會計師、顧問公司到跨國銀行，甚至客戶之間，都能找到對的人。

「我主要做的是反向需求滿足，我的價值主張是，你從來沒有想過，這件事可以由一個金融從業人員幫你處理的，你找到我，我能幫你處理，我能幫你找到答案，讓客人在現有狀況下，找到更新答案給他」劉凱妍說。

但她也常把客戶從夢想拉回現實，會告訴對方真正狀況是什麼，提醒思考想法跟作法。

為了服務高端客戶，劉凱妍需要有專業知識，多方涉獵，具備豐富的經驗、學歷、執行能力、保密協定等等，如果沒有做好的話，客人很快就會離去。也因此，她2019到北京清華大學念短期的法律班，雖然沒有學分，但有學生證，學習貿易法規、商事法、民事法、兩岸繼承法規、跨國繼承法規、貿易301條款、反傾銷等，都是以大陸視角出發。即便現在，劉凱妍還到台灣的中央大學上EMBA管理所，為了學習最新當紅的ESG。

▼圖說：劉凱妍積極學習，目前還在中央大學上EMBA管理所進修。（圖／劉凱妍提供）

劉凱妍的努力，也得到了認可與收穫，她已是美國MDRT百萬圓桌終身會員，想要取得這個資格，以今年度來說，有效保費要達13萬8千美元，相當於新台幣約425萬元。

她目前帶領的團隊，也擴展至40人，其中，有的成員才24歲，入行2年，年收入大約達3百萬元。另外在上海，還有20人的TEAM隸屬劉凱妍。

「我的TEAM，大概都是90後，30歲」劉凱妍說，現在打造個人品牌不容易，但她的團隊已經建置系統，對年輕人發展非常有利，只要單純學習就好，如果服務客人，得到的評價高，本身收入就會高，可能跟私人銀行收入不相上下，讓成員不想離開。

劉凱妍的下一個目標是培養台灣的年輕人，希望教育、教會一些很棒的年輕人，組成一個夢幻隊伍，讓年輕人賺到更多錢，在業界有品牌，建立不可被取代的專業性。

「來到我的TEAM，好像來到台積電一樣，既不會成為別人的競爭者，可是你永遠打不過我，我的技術你無法超越，卻有可能成為別人的挖角對象，因為技能太強大，這就是我們的地位！」劉凱妍強調。

但劉凱妍也提醒，她對團隊成員有很大的期待與要求，因為現在已經不走橫向整合，客戶只會給一個窗口，給一個問題，讓你自己去整合，去找答案，來跟客戶報告，因此，她希望培養組員能力，依照個人可以做到的程度，來決定可以服務哪種客戶，從小的退休金與現金管理，到中階客戶的財富管理，比方醫生律師，再到企業家、公司家族的財務管理，例如買賣房屋，稅務，都看個人能力來安排客戶。

▼圖說：劉凱妍是美國MDRT百萬圓桌終身會員，高掛在永達保經公司門口的風雲榜上。（圖／記者李錦奇攝）

在業界這麼多年，劉凱妍建議一般人理財時，要一步一腳印，例如每個月盡量省錢存錢；另外，不要想以小搏大，同時也避免分散投資，「很多人，手中錢已經不多，還分散，股票買一點，基金買一點，甚至虛擬貨幣買一點，這都不是好的方式，最後一點，就是跟專家學習」。

至於高端客戶，劉凱妍建議不要採納太多方意見，不要諮詢太多人，因為現在是資訊爆炸的時代，很多代書或會計師，會給客戶意見，但還是要找業界真正有品牌的，真正做過家族財務管理的，找到財務管家的概念。

「客戶都是非常內行的，因為有太多專業的人提供他們服務，聽多了，當你一講話，客戶就知道你有沒有料，你如果能夠提供專業建議，讓客戶覺得垂直整合到這程度，他們就不會離開你」劉凱妍說。

入行16年的她，客戶超過十年以上的很多，劉凱妍自豪地說，客戶從來就沒有想要換窗口，因為服務垂直整合，魚幫水，水幫魚，客人也進來成為新的資源，成為生態圈，她也自許要成為客戶永遠的財務管家，為客戶守護財富。