熱錢撐房市，低總小宅狂賣，銷售模式改變中

文／施絢傑

去年初平均地權條例修訂後，各界幾乎都預期不動產市場將因此降溫；然事實卻恰恰相反，近一年不但整體銷況愈來愈熱，房價水準及漲速，更來到史無前例的高點。這波近乎非理性的價量狂飆，實際還是源於氾濫資金，衍生過度膨脹的置產買盤，然後又帶動擔心以後更買不起的自用需求者急切進場。

資金烘托下的房市，除了價格猛漲之同時，仍出現熱銷甚至搶貨現象外，在銷售端這邊，也出現了一些新變化。接下來的重點是，這些變化是短期因應這波熱潮而起，或成為未來房產行銷的新常態…

一、銷售三低已非顯學

如果拉長時間來看，過去這近二十年的房市大多頭，有很大一部分是仰賴所謂三低條件，也就是低首付、低自備及低單總價等。當然，現在只剩低總價依然是熱銷神主牌，低單價則早就和我們漸行漸遠；但更重要的則是，曾盛行一時的低首付、低自備這類先期優惠付款條件，目前不再是市場顯學。

說實話，對一般剛需消費者來說，如果業者提供低自備、低首付或公司貸等條件，其實還是誘因。只是現在置產需求能量甚大，對業者來說，似乎也不再需要提供這類條件來創造或拉高買氣。

二、戶外看板「空窗期」變長

近年社群網路等新興媒體影響力與日俱增，不僅改變一般大眾的資訊來源及閱讀習慣，也使得房地產媒體或廣告生態出現劇烈變化。不過，有變也有不變；應該是基於穿透力強、吸睛度高，甚至存在一定程度的不可取代性，到目前為止，戶外看板仍是房市業者行銷建案時，仍然必用的媒體形式。

只不過，這波資金熱造就的價量狂潮，也讓建案戶外看板產生影響。過去無論推案多寡，一些重要路口，幾乎都能看到建案看板搶卡位的情況；但近期可能真的是太好賣，於是「舊案很快售罄結案、新案還不及推出」之所謂青黃不接期變長，同時間另一個顯而易見的連鎖效應，就是戶外看板的「空窗期」跟著拉長。

三、不搭接待處、不做樣品屋

近期不動產市場銷售狂加溫、小宅低總價產品太好賣，產生的另一狀況則是：開始有更多（預售）推案，可能為節省廣告費用，或真的賣太快，因此不再需要在基地上，或承租附近空地搭建接待中心。有些可能就近承租閒置店面，有些則改在公司接待客戶介紹產品。這樣的情況下，當然也有更多建案不再施作樣品屋。

不過不搭建接待處或施作樣品屋，目前也非全面性；規模較大個案或一線精華區，應是基於預算或面子問題，還是會搭建，甚至也還能看到用鋼骨搭建、面積頗大的大型建築。

根據本刊觀察，選擇不搭接待、不作樣品屋，目前主要是二、三線區較常看到。推測原因是，這些地區多數個案規模本來就不大，外來客也相對不多，加上現在市況熱絡，當然使得接待處或樣品屋似乎不再成為必要。但更大的關鍵還是，現階段想要順銷，重點不在於曝光質量，產品對了才是關鍵。

圖：2小宅太好賣，不需要搭建樣品屋慢慢賣。來源：住展雜誌

四、接待客戶採「全預約制」

現在小宅當道大賣、價格狂飆下，另一個明顯變化當然是業者（賣方）姿態變高；改採「全預約制」，也就是只接待事前預約的消費者，不接過路或所謂散客，也是這波買氣狂潮下，業者行銷端的重要「反應」。

以往的建案行銷，業者事前當然會作市場調查，以便規劃當時段接受度較高的產品；但到了實際銷售時，還是得靠媒體曝光，配合戶外看板及搭建接待處等方式，鎖定潛在客戶。

現階段幾乎只要總價夠低，置產族群就趨之若鶩；對賣方來說，靠著客戶之間口耳相傳，幾乎就能輕鬆順銷。而全預約制銷售，就是在目前此般熱絡市況下的階段性產物。

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